後藤 秀孝
http://afg2.blog74.fc2.com/
JAPAN
スポンサーサイト
-------- -- --:--
上記の広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。
新しい記事を書く事で広告が消せます。

別窓 | スポンサー広告 | top↑
あなた眼外(ガン―ガイ)
2007-03-04 Sun 17:38
ハンバントタ出張前夜に、妻とタイレストランでディナーと洒落こみました。カップルらしき二人連れと隣になったのですが、その時のことです。

既に予約時に注文が入れてあったのか、彼らが着席するとすぐ、料理が運ばれ始めました。通常は短くても15分はかかる店なのに。なぜだ!と疑問視する私の想いを裏付けるように、女性がいそいそとラップトップを出してきて、隣に着席している男性に見えるように開きました。営業です。接待です。

そして目の前の料理を全く無視して、彼女がPPTの画面をすばやく切り替えながら話し続けます。すごい熱心さで、注がれたお酒でまだ乾杯すらしていません。男性も困惑気味で、食べたいんだけど…?と思いつつも彼女の話に耳を傾けている感じ。どうやら「顧客を夕食に誘った敏腕女性営業なのよ私はエッヘン!!これから今月のノルマを果たす為になんとしてでもこの商談成功させるわ!!」というシナリオらしく。

話が延々15分も続いた頃、せっかくの料理も冷めてしまい、いい加減キレかけた男性が「まあそんなにガツガツ商談せんでもええやん。」と言ったにもかかわらず、彼女はしつこく交渉していました。逆に、そんな顧客のネガティブ反応がショックだったのか、突然PCをひざに乗せてなにやらタイピングを始めました。「スペシャル値引き」の見積もりでも打っていたのでしょうか?

とりあえず沈黙したパートナーを尻目に、男性はただ一人黙々とタイ料理を平らげ、彼女はPCの画面に食い入るようにして作業…。まあいい雰囲気ではないですな。私がお客だったら、たぶんすでに席を立っているような居心地の悪さです。


営業が商談をして、最新のラップトップでイカスプレゼンを打つ。その結果、お客がものを買ったり、買わなかったりする。このケースでは、明らかに何かが空回りしています。
それは、おそらく彼女が自分のこと(ノルマ、プレゼンの出来栄え、次のアポ、営業成績、給与…)ばかり考えていて、お客さんのことや、お客さんの問題には何一つ関心を示していなかったことでしょう。


その商品が一体いくつ売れていて、他社と比べてどんなにお得で、どんな付加機能があっても。
どれだけ素晴らしい統計や専門家の意見、使用者の声が並んでいても、はっきし言ってお客さんには関係ないのです。ですから、一人一人に異なった個性と課題があるように、私たちの営業トークもお客さんにとって「あなただけの」セールストークでなければいけない、と言えます。

何気ない会話から、職場のこと、仕事で難しいこと、時間がかかること、無駄だと思われること…。そうしたお客のトラブルの聞き込みをする。そして、その問題を解決するために、彼女の商品がどう貢献できるのかを話す。それが営業の仕事だと思います。売っているのはモノではなく、その商品が提供する「問題の解決」なのですから。

そういう出発点から考えれば、トークの組み立てにもまず①相手の話をしっかり聞く、それから②論理的にメリットを話し(ここで統計や他のお客さんのコメントが活きる)、③具体的にどんな改善ができるのか、頭に描かせる。④もちろん、この商品のネガティブな点も共有して信頼を積み重ねていく。それはチェスにも似て「相手の一手に対して」どうするかが大事なのであって、どんなに「強いオープニング」「過去の伝説的プレーヤーの真似」を指したとしても、相手の動きに対応していなければ手の無駄、敗因にすらなるです。


私たちの方が先に食事を終え(そりゃ彼らあまり食べる時間ありませんでしたから)、席を立って出口に向かう時、彼らのテーブルに目を走らせました。おそらくですが、お客さんのあのあきれた表情から察するに、商談は失敗だったでしょう。どんなに入念に用意されたプレゼンも「あなた眼外(=眼中になし)」では何の説得力も、契約締結への影響もないのです。


こうした教訓から、宣教師、神父や牧師などの聖職者としても、また一クリスチャンとしても、学べることがありますね。それは聴衆がついて来られるように、時に質問したり、理解度の確認の為に挙手を求めたりしながら話し、一方通行なマスターベーショントークにならないようにすること。キリストの福音が、営業担当者の独りよがりの説法や、美化美化の信仰告白に陥らないよう気をつける、と言ったことでしょうか。


「まやかしの証人は滅びる。
しかし、よく聞く者はいつまでも語る(箴言21:28)。」

「…彼ら(異邦人)はことば数が多ければ聞かれると思っているのです。<中略>
だから、彼らのまねをしてはいけません。あなたがたの父なる神は、あなたがたがお願いする先に、あなたがたに必要なものを知っておられるからです(マタイ6:7~8)。」

いつも応援感謝しています。
あなたのひとポチで、より多くの方が導かれ、
神さまの愛に気付くことができますように。
人気ブログランキング【ブログの殿堂】 人気blogランキング
スポンサーサイト

別窓 | クリスチャンの仕事術 | コメント:0 | トラックバック:0 | top↑
<<悪童の村 | キリストの愛を 超多忙なあなたに | 自由―― I'm Free ――>>
この記事のコメント
コメントの投稿
 

管理者だけに閲覧
 

この記事のトラックバック
| キリストの愛を 超多忙なあなたに |
copyright © 2006 キリストの愛を 超多忙なあなたに all rights reserved. powered by FC2ブログ. template by [ALT DESIGN].
/
上記広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。新しい記事を書くことで広告を消せます。