後藤 秀孝
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2012-02-25 Sat 22:17
第10回 金利交渉には「根回し」と「テクニック」が必須!担当者が動いてくれない場合はどうする?

<金利交渉のタイミングと関連する、具体的な金利引き下げの交渉術について>

Q. 担当者に掛け合っても金利の交渉に応じてもらえません。
タイミングをずらして2度交渉したのにはぐらかされ、結局うやむやにされてしまいました。
この場合はどうしたらよいのでしょうか?
上司や支店長に直接相談するという人もいるようですがそれはやってもよいことなのでしょうか?


A. まずは担当者に応じてもらいやすい状態を作ることが必要です。

そのためにはどうすべきか?やはり根回しが必要です。
また、担当者を越えて上司や支店長に直接話をする行為については正直あまりおススメできません。

ではどうしたらよいのか、具体的な交渉術やトーク例を本文で解説致します!

『引下げ止むを得なし!』の理由が必要

いつも申し上げておりますが、不動産投資に2つと同じ案件がないのと同様、稟議にも2つと同じ案件はございません。
あくまでも一般論としてのお話です。

基本的には、皆様の案件それぞれに、異なるベストな対応方針があると考えてください。

みなさんに、まず最初に覚えておいていただきたい原則は、『金利引き下げを本部に稟議するには、必ず理由が必要になる』ということです。

しかも、『ただ金利が高いから!』という理由では、銀行担当者は全く稟議を組成できない、ということを忘れないでください。

なぜなら、本部に金利引き下げの稟議を上げた時、必ず「なぜ(自らの銀行収益を減らすような)金利引き下げをしなければならないのか?」を問われるからです。
その際「他行の金利と比較して」とか、「再三お客さんが引下げしてほしいと言うので」とか、そのような理由では、簡単には稟議組成ができないのです。

「他行と比較して? だったら他行に(肩代わり)してもらえばいいんじゃないの?」
「そこまで金利の安売りまでしてその貸出(そのお客様)を守らなきゃいけないの?」
「だったら、お金返してもらって、他の稼げる案件に融資すればいいのでは?」
「そんな金利だけを言う金利選好の強いお客さん、いずれまた他行に肩がわってもらうって話になるのでは?」
「だったら、そんなマイナスな稟議より、今回ですっぱり結論だしちゃえばいいのでは?」
という判断にならざるを得ないのです。

そうなんです。
この金利引き下げの稟議では、
「それじゃぁ仕方ないよね。」
「これ以上金利引下げを拒み続けるのは、銀行としてはかえって得策ではないよね。」
「今回は、引き下げも止む無しだね。」
と本部も納得せざるをえないような、そんな『理由』が必要になるのです。

そして、その『理由』は、人それぞれ、案件ごとに千差万別なのです。



<『理由』は担当者と一緒に見つけることがベスト!>

握手

この『理由』を見つけるにあたっては、銀行担当者と一緒になって考えるのが、金利引き下げを成功させる、最も理想的な唯一の手法です。

なぜなら、みなさんの金利引き下げの稟議を書くのは担当者自身なのですから。
つまり、この担当者を味方することが、最も良い方法なのです。

繰り返しますが、世の中に2つと同じ収益物件が無いのと同様、2つと同じ融資案件はなく、金利引き下げの稟議案件といえども同じ稟議案件は無いのです。

従って、その『理由』を見つけるためには、どうしても担当者の『協力』が必要になるのです。
稟議書を作成するのは担当者自身ですし、担当者だからこそ根回しができ、担当者だからこそ、一番いい時期、いいタイミング、一番いい『理由』を心得ているのです。

そして引き下げの稟議書を本部に上げる上で、最もいい環境を整えてくれるのも、実は担当者なのです。
そのため、担当者とのコミュニケーションが意外と重要になるのです。

しかるに、いきなり窓口を訪問し、 「すぐに金利下げてくれ!」
「よそより高い!」
「嫌ならよそに肩代わりに行く!」
なんて対応は、前回のコラムでもお話いたしましたが、まさしく銀行に対する宣戦布告なのです。
決してみなさんの望む結果には繋がらないのではと思います。

担当者を味方にするコツ

担当者との信頼構築が大前提 担当者をみなさんの味方にするには、まず担当者との信頼関係の構築が欠かせません。

私が日頃より、『決して嘘をつかない!』、『決して銀行を騙さない!』とお話している所以です。

銀行担当者であっても、1人の人間です。
嫌だな、嫌いだな、信頼できないな、と思ってしまう人には、なかなか汗水を流そうという気にはならないものです。

もちろん、仕事である以上、やらなければならないことは、自分の感情には鍵をかけて、 淡々粛々とこなすのですが、『この人のためになんとか!』とか『この案件をなんとか!』と思うと、俄然稟議書にも力が入ります。

毎日いくつもの稟議書を審査している審査担当者からみれば、その稟議書が、やっつけ仕事で上がってきた稟議書なのか、担当者の気持ちのこもった稟議書なのかは、一目瞭然なのです。
魂の込められていない稟議書では、やはり審査担当者を説得することは困難なのです。

面談回数を増やせ!では、担当者に魂のこもった稟議書を書いてもらうには、みなさんは具体的に何をすればよいのでしょうか?答えは簡単です。
なにも特別なことをする必要はないのです。

ただ、担当者との面談回数、接点を増やせば良いのです。

たとえば、決算や確定申告が終わったあと、銀行から要請される前にその資料をもって銀行窓口を訪問すればいいのです。

あるいは、決算前、確定申告前に、
「今年度は、まだ税理士とも相談中の試算段階ですが、こんな成績になりそうです。」
「確定ではございませんが、この決算内容で、銀行的にはいかがでしょうか?」
といった具合に接点を持つのもいいでしょう。

中間決算や四半期ごとの試算表を持参するのもグッドですね。

とにかく、理由をつけて接点を持つことが、一番良い方法なのです。
そうすれば、本件だけでなく、2棟目3棟目の融資を相談するときも、極めて相談しやすいはずでございます。

その訪問の際、ついでのごとく金利のお話を付け加えておくのです。
敏感な銀行マンなら、こちらの気持ちを的確に察知するはずでございます。

そして、既存のお借入の内容や、総体での取引バランスを確認するはずでございます。

その結果、やがては必要になる金利引き下げの稟議を書くにあたりもっともな『理由』探しと根回し、環境を整える準備を始めるのです。



<金利引き下げをするには他の借入との乖離を提示せよ!>

他行の金利を比較対象に提示してその銀行の適用金利を糾弾するのは、決して得策ではございません。

あくまでサンプルの1つで、全ての人にこのケースが必ず当てはまる訳ではございませんが、私はいつも、以下のように提示しています。

既存のお借入内容の一覧表を作成し、何本かあるお借入の中で、実はこの借入金利だけが突出していることを説明するのです。

「これだけ突出しているのが、少し気になるんですが…」くらいでまずは留めておいてください。その際絶対に「だから下げろ!」などと言ってはいけません。

皆まで申さずとも、この段階で担当者には分かるはずでございます。
「金利を下げてほしい!」ということを。

前回のコラムでもお話しましたが、銀行にとって『命』と言える金利についてのお話です。普通の銀行マンなら、1度伝えるだけで、本来は敏感に察知するはずでございます。自分は金利の『き』の字が出た瞬間、話が終わる前に「きたか!」と即座に感じました。

同時に、お客様がどの程度の金利を望んでいるのだろうか?と心中、様々な思いを巡らせました。
そして、「他行様は、どの程度の金利水準ですか?平均利回りでもよろしいのですが。」 と笑顔でよく尋ねました。

平均利回りと言っても、具体的に細かく計算したものではなく、大体こんな感じ!というレベルでの返答を期待しました。
人によっては、 「高い金利でも、このくらいですよ。」とか、 「上はこのくらい、低い金利だとこのくらいですよ。」といった返答を頂きました。

金利自体は、案件ごとにリスクウエイトを加味していますので、相対の取引内容(たとえばその銀行にある預金残高や既存の借入総額、その他複合取引)によって異なりますので、全く同一水準で考えられるレベルでないことは、ほとんどのお客様も認識はしていらっしゃいました。

大切なのは、お客様から投げられたボールに対して、いかに迅速に銀行としてのボール(方向性)を投げ返すか、だと考えておりました。
したがって、1度でも金利の話がでたら、即対応策を検討していました。

逆に言えば、1度でも金利の話が出て、全く無関心、無感動、無行動の銀行マンがいたとしたら、それはみなさんが期待されるような「銀行マン」ではなく、お客様に目線が向いていない、余計な仕事をしたくない、(私は大事な仕事だと考えてましたが。 )
お客様のために汗水を流したくない、銀行に勤めてるだけの『ただのサラリーマン』だと考えたほうがよろしいでしょうね。



<何度お願いしても担当者が動いてくれない場合にはどうすべきか?>

何度お願いしても、全く動いてくれないこともあるでしょう。
そのときは遠慮なく他行に相談されることをお勧めします。

何度も相談しているのですから、人としての最低限度の仁義は切っている訳です。
それでも担当者が動かないのですから、何も遠慮は必要ございません。

他行に相談され、もしも既存でお持ちの収益物件が魅力的なものであれば、他行は喜んで肩代わりの稟議を書いてくれるはずでございます。

もちろん、『金利も引き下げた形で』です。

『何度も』は一体何回なのかは、ケースバイケースなんですが、基本的に銀行だから何回といった具合に、銀行を特別視する必要はございません。

みなさん、銀行が相手だと、なにか特別のルールがあるように誤解されがちですが、その感覚は100%払拭していただいて結構です。

社会通念上、至って常識的な範囲で考えていただいて、なんら差支えはございません。
私個人は銀行マン時代、3回が限度だろうと考えていました。

もちろん、1回目でもう内部的にはアクションを起こしているのですが、お客様に対しては、3回金利の話を繰り返させた段階で、アウトだろうと考えてました。

根拠は?といわれれば、強いて言えば『仏の顔も三度まで!』でしょうね。
4度目は、絶対にありえないと覚悟してました。

大好きなあの娘にアプローチ!は、それこそ何度でもなんでしょうが(笑)。
また、担当者が動いてくれない場合、担当者を越えて、その上司や支店長に直接話を持ち込むという方がいらっしゃるようですが、基本的には、頭越え外交はあまりお勧めできません。

たとえいい加減な対応をする担当者であっても、その人の顔を結果的には潰しますからね。私は逆に、以下のように担当者に質問しています。

「先日来お話している金利の件ですが、上の方はどうおっしゃっていますか?」
「支店としては、どういうご判断でしょうか?」
「こちらが御行としての最終決定で間違いございませんか?」
といった具合に。

確かに、時々ほったらかしにする銀行員もいました。

その際、
「今検討中ですから少し待ってください。」とか、
「上には伝えてあるのですが、まだ結論が出ていません。」
とか、中には、検討も報告もしていないのにその場凌ぎで上述のように返答する銀行員もいました。

そのときは必ず、 「分かりました。で、いつまでにお返事いただけますか?」と必ず期限を担当者自身に切らせました。そして期限の日に連絡して結果を確認しました。
(本来なら、担当者の方から連絡するのが常識ですけどね。)

また、3回確認する際も、毎日連絡して確認するのではなく、少し間を置くほうがベターでしょうね。

たとえば月曜に相談して、その週の金曜の夕方連絡するとか、週中に相談した場合には、翌週月曜ないし火曜ぐらいに連絡してみる、といった具合にです。
そもそも資金は実行されてますので、あとは、どんと構えてじっくり交渉することがベストです。

以前コンサルした案件では、結局2ヶ月かかりました。どうやら担当者の方で、塩漬けにしていたようで、上司が担当者の上げてきた書類を見て電話をしてきました。

ご相談者様に代わって銀行からの質問事項にお答えしたあと、
「ところでこのお話、課長さまのお手元にいつごろ報告があったのでしょうか?」と質問しましたところ、 「えっ?」と反応され、
「いやぁ~、かれこれ1ヶ月以上お返事をお待ちしていたので、そろそろ他行様への肩代わりの準備も必要かなぁと考えてたとこなんですよ。」と申し上げると、
「いや、それは申し訳ございません。」
「私の責任で、すぐ対応しますので、今少しお待ち頂けませんか?」との申し出でした。

それから10日も経たずして、1%の金利引き下げとなりました。
銀行にとって、お客様からのご相談内容を、上司に報告もなく担当者が放置したり握りつぶしたりしていたことが発覚すると、いま流行りのコンプライアンスの問題になりますから、本店のお客様相談室に電話などされようものなら、支店長以下、大目玉!
ましてや、金融庁に連絡されようものなら大問題になりますから、実は銀行が今、最もナーバスになり、恐れていることなんですね。

ただ本来であれば、既存の取引銀行も、金利引き下げを拒み続けて、ある日突然肩代わりされることを、実は一番嫌うはずでございます。

そのため、普通であれば何回目かの相談の段階で、何らかの反応を示すはずでございますし、支店内でOKなら、きっと重い腰を上げるはずでございます。

逆に言えば、銀行が一番嫌がる金利引き下げのお話を、担当者と笑顔で会話できるということは担当者としっかりとした信頼関係を構築できている証でもあります。

金利引き下げのためだけに、あちこちの銀行に、だんまりでご相談することに労力を費やすよりも、こちらのほうが得策と思います。

そしてそれは、次の融資相談にもつながることになるのですから。
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